תיאור

רוב תיאוריות המכירה מתמקדות למעשה במוכר. ספר ייחודי זה בוחן את שלבי המכירה מנקודת מבטו של הלקוח ומנתח את תהליך קבלת ההחלטות ואת ההתנהגות בפועל של הקונה.

ראקהם מצביע על השלבים העיקריים בתהליך הקנייה ומסביר כיצד לפתח אסטרטגיית מכירה מעשית שמטרתה להפעיל, בכל שלב, השפעה מרבית על החלטת הקנייה.

הספר מתמקד במכירות בהיקפים גדולים, במכירת מוצרים או שירותים יקרים ובתהליכי מכירה ארוכי טווח. בספר משובצים עשרות תיאורים של מצבי מכירה, שנאספו במהלך מחקר מעמיק ומקיף, וכן משולבות דוגמאות מעשיות ממכירות לחברות, כגון י.ב.מ, זירוקס והניוול.

הספר זכה להצלחה רבה ותורגם לשפות רבות, ביניהן לגרמנית, לשבדית, לנורווגית, לאיטלקית וכעת גם לעברית.

מנהלי מכירות, אנשי מכירות וכל מי שמעורב בתהליכי מכירה ארוכי טווח ובהיקפים גדולים, ימצא כאן דרך רבת – עצמה לשיפור ביצועים.

ניל ראקהם הוא בוגר החוג לפסיכולוגיה באוניברסיטת שפילד, וארבע שנים עבד בה כעמית מחקר. לאחר מכן שימש כיועץ הדרכה עצמאי, בין היתר, לחברות ,Fisons, lcl, ורנק,זיווקס, והיה מהראשונים לפתח שיטות הדרכה באמצעים אינטראקטיביים. ב – 1974 הקים את מכון המחקר הקים את מכון המחקר התוייט, וכיום הוא נשיא חברת התוייט בע”מ. בתפקידו ייעץ לאחדות מהחברות המובילות באמריקה, וביניהן י.ב.מ, הניוול, קודק ומוטורולה. ניל ראקהם כתב מאמרים רבים, והיה מחבר – שותף של ארבעה ספרים וביניהם הספרים המובילים: Evaluation of Management Training ואיך למכור בגדול על פי שיטת ה – SPIN